7 recursos de ventas que ayudarán a sus equipos a vender

Las ventas B2B se pueden reducir a dos palabras: «dolor» y «solución». Los vendedores usan todo tipo de palabras, tácticas y fórmulas para vender, pero al final del día, todo se reduce al dolor que tiene su cliente potencial y cómo puede resolverlo.

Covid-19 agrega otra variable a esta ecuación. Los datos de los más de 70.000 clientes de HubSpot revelan que en 2020, se crearon un 8% menos de acuerdos en el segundo trimestre que en el primer trimestre. Mientras tanto, el 55% de los líderes B2B encuestados por McKinsey en abril dijeron que habían reducido el gasto general de su empresa entre un 4% y un 25%. ¿Qué significa esto para el vendedor B2B?

Para mí, está claro: los compradores B2B están comprando necesidades: productos o servicios que resuelven problemas grandes, importantes y agudos. No compran lujos. Si bien la línea entre «lujo» y «necesidad» puede ser borrosa, los más vendidos se aseguran de que todos los compradores (con verdadero dolor) vean su solución como una necesidad.

Naturalmente, depende de usted y de su equipo de ventas mostrar a los clientes potenciales que lo que está vendiendo no es un mero lujo. La buena noticia es que existen recursos que harán que convencerlos de que puede resolver su dolor sea mucho menos doloroso para usted. Además de estas opciones de software para equipos, le recomendamos que consulte los siguientes recursos de ventas útiles:

1. Regie
Suficiente sobre el dolor de sus prospectos: ¿Qué pasa con su dolor?

Estoy bromeando, por supuesto. Pero cuando intenta llenar su canalización, puede llevar horas crear secuencias de salida, por no hablar de probar su efectividad una vez que se envían.

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Desarrollado por Sapper Consulting, Regie automatiza la redacción de secuencias de correo electrónico B2B y el análisis posterior a la campaña. En menos de cinco minutos, Regie puede crear personajes de compradores y campañas basadas en datos para ayudarlo a asegurar reuniones de ventas de calidad y ganar nuevos clientes. Si necesita construir rápidamente su canal de ventas, Regie es imprescindible para su kit de herramientas.

2. Fuente de ventas
Sales Source es una empresa de asesoría que se especializa en ayudar a las empresas de tecnología B2B a optimizar su motor de ingresos. Lo hacen a través de una combinación de desarrollo de ventas basado en cuentas, desarrollo de infraestructura del sistema de ventas y tutoría de líderes de ventas.

Con más de medio siglo de experiencia combinada en liderazgo de ingresos entre ellos, los miembros del equipo de Sales Source han participado en cuatro OPI y varias adquisiciones exitosas. Son verdaderas autoridades para ayudar a las empresas a lograr un hipercrecimiento.

3. Hacker de ventas
Sales Hacker, una empresa centrada en ayudar a los vendedores B2B a lograr un rendimiento óptimo, comenzó organizando conferencias y eventos de ventas. Más tarde se expandió a una plataforma multimedia con podcasts de primer nivel y otros recursos, pero todavía faltaba algo: conexiones de igual a igual.

Entonces Sales Hacker decidió lanzar una comunidad en línea. En él, los vendedores pueden hacer preguntas y participar en conversaciones sobre procesos de ventas B2B, consejos y trucos. En Sales Hacker, puede obtener respuestas a todas sus preguntas relacionadas con las ventas tanto de colegas como de líderes de opinión.

4. Intercomunicador
El correo electrónico está lejos de estar muerto. Sin embargo, cualquiera que haya enviado un mensaje de texto sabe que los SMS son más amigables, llaman más la atención y, por lo general, obtienen respuestas en tiempo real. Intercom, que se factura a sí mismo como una “plataforma de relaciones conversacionales”, permite a su equipo de ventas mantener ese nivel de contacto cercano y frecuente con sus prospectos y clientes sin saturar a su equipo.

En cada punto del viaje del cliente, Intercom admite conversaciones basadas en mensajería a través de una combinación de mensajes dirigidos, bots, chat en vivo, aplicaciones interactivas, herramientas de autoservicio y más. Cada conversación personalizada es una oportunidad para convertir a los visitantes del sitio web en compradores y hacer que regresen.

5. HubSpot
HubSpot es una herramienta de ventas y CRM que permite a los equipos de ventas y marketing calificar el tráfico en su sitio web, crear un sistema para la nutrición de clientes potenciales, automatizar campañas de correo electrónico y tomar decisiones inteligentes basadas en los patrones de tráfico / clientes potenciales en el sitio. Según las publicaciones de blog que leen los clientes potenciales, las páginas de destino que frecuentan y el contenido que descargan, los vendedores pueden determinar lo que buscan y adaptar la información a ellos.

HubSpot también ofrece a los representantes de ventas una forma de realizar un seguimiento de los acuerdos a través de la canalización y tomar decisiones informadas sobre cómo nutrir y organizar mejor los clientes potenciales. HubSpot facilita la vida de un vendedor al albergar una gran cantidad de información sobre ofertas; también proporciona una ventanilla única para que el marketing proporcione valiosos clientes potenciales a las ventas.

6. SalesLoft
Como cualquier plataforma de ventas que se precie, SalesLoft puede ayudar a los representantes de ventas a construir su canal, rastrear clientes potenciales, automatizar secuencias de correo electrónico, administrar acuerdos, etc. Donde SalesLoft lo mejora es con su enfoque en optimizar el rendimiento del vendedor.

Su capacidad de inteligencia de conversación permite a los vendedores capturar llamadas y revisarlas rápidamente con su función de escucha rápida. Después de grabar y transcribir las llamadas de los representantes de ventas, SalesLoft las escanea para encontrar las palabras clave y los temas que produjeron los mejores resultados. Con su capacidad para identificar comportamientos para ganar acuerdos, SalesLoft permite a los líderes de ventas replicar esos éxitos en todo su equipo.

7. DocuSign
Entonces, obtuvo la aprobación verbal de su cliente potencial en un trato, pero ¿ha firmado en la línea punteada? Con DocuSign, puede evitar la molestia y la demora de enviar contratos en papel de un lado a otro. Su aplicación de firma electrónica líder en el mundo es ideal para obtener contratos de venta y otros acuerdos legales rápidamente aprobados y firmados.

Pero DocuSign no se trata solo de acelerar las firmas. Puede generar acuerdos automáticamente, respaldar la negociación de contratos y revisar y almacenar todos los documentos en un repositorio central con capacidad de búsqueda para una fácil recuperación. Su conjunto de integraciones simplifica el envío, el almacenamiento y la gestión de los contratos firmados.

Los recursos enumerados anteriormente no garantizarán el éxito de las ventas en 2020; eso depende de usted y su equipo. Pero invertir en uno o más de ellos, algunos de los cuales son gratuitos, aumentará sus posibilidades de aplastar sus objetivos de ventas este año.

Articulo original de Forbes en ingles 

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